#千萬不要因為你的環境限制了自己的視野
上週聽了 那些外商教我的事 Vicky老師精彩的課程，
一開始課程就破除了一大心魔， 要「行銷」就必須要做「廣告」這一個迷思。
行銷不等同於要燒大錢做形象，
而是先回到你決定要做什麼？
決定你的方向？
我聽了兩堂講座，
Vicky都提到「一個男孩」的服飾品牌案例，
在場夥伴都聽過， 但是聽過到願意掏錢購買完全是兩回事。
在講座時一邊聽，
我也一邊思考手邊正在進行的三峽茶品牌專案。
團隊進入前做訪談，
我們聽到第一線人士提到「碧螺春」三峽綠茶，
市場正在萎縮，
連聽過名字的人也越來越少。
每年農會都有辦理春冬茶比賽，
但是卻無法讓人建立「三峽+茶鄉」
也無法鏈結讓客戶購買碧螺春結。
由於團隊資源有限，
我們沒辦法花大錢灑廣告，
用「誠意」打開市場。
此時此刻，可以做什麼？
沒有資源時可以做也應該要聚焦做的就是：
專注在產品的品質，
先關注產品與顧客服務的體驗，
並且持續優化，
進而打開市場。
關鍵字先放在「產品的品質」與「服務體驗」的優化
並且把握每次客戶訪談，
檢驗我們這一次想達到的期待，
與現實之間的落差。
再對焦「目標」有沒有辦法達標，
再修正策略是否有效。
如果有，是什麼有效？
如果沒有，要用什麼方法修正？
要建立品牌的邏輯Vicky 老師很精準，
提了兩點：
1、數據支持（不要腦補想像）：沒有就去訪談、小市調。
2、洞察力：找到客戶體驗的情境。
千萬不要落入怨懟說：
「為什麼沒人欣賞我的好商品？」
而是趕緊問客戶說：
「為什麼不願意買我的商品？」
從客戶的觀點出發，
去想為什麼沒有產生消費？
要讓客戶產生消費，
我還需要做到什麼？
我的產品能否解決到客戶的問題。
比如說，
來到三峽的觀光客會帶伴手禮。
團客要購買時必須好攜帶、小包裝，
能夠帶上遊覽車，
價格在500元以下，
好拍照表示自己品味，
好購買不要走太遠，
能夠證明自己到三峽到此一遊等理由。
這時也許就可以思考，
我的商品是否符合上面的想法，
如果假設成立，要怎麼設定目標與執行。
這時就要先產出一個小原型嘗試看看，
假設是否有理。
我覺得這場演講，
我還聽到最關鍵的是找到「觸及點」。
找到影響客戶、客戶會願意決策買單的情境，
在一天的什麼時候、地點，
腦波弱決定買一波。
這時候就可以決定我們要怎麼推銷他的形式。
因為是重點所以要再強調一下
Vicky老師說，
所有的行銷要回到市調，
隨時做市調、做訪談，
利用洞察心理學觀察到客戶的需求。
我很認同這個觀點，
我在辦三峽綠茶季真的是把握能夠訪談的機會，
詢問、確認需求的探思索，
在茶人與市場中找到平衡，
解決在有限的資源要優先解決的事情。
可是市調與訪談到底要怎麼做？
歷史人常常用「田野調查」代替「市調訪談」，
沒預算找市調公司，
就可以從自己的日常生活開始訪談。
她提到訪談很棒的小技巧，
技巧一：讓對方自在輕鬆很重要。
先好好聊天，好好破冰認識對方再切入話題。
技巧二：先問封閉問題再問開放問題。
例如：要知道客戶何時會買鳳梨酥當作伴手禮。
1、封閉問題：你會買鳳梨酥嗎？
你只會得到會或是不會的簡答。
2、開放問題：你什麼時候會買鳳梨酥？
你問的是情境問題，問對方在什麼時候、哪一個決策點會買鳳梨酥。
技巧三：探索別人的需求。
很多人都只是想要賣自己的觀點，
可是你沒有調查，別人是否有這個需求。
如果找到對方的需求，
你能解決問題就比較有機率會佔有一席之地。
那最後這一場的主題4C到底是什麼？
我覺得是一個行銷的心法。
1、Captuce抓住眼球。
製作新產品的大原則，要單一/清晰簡單。
讓人叫得出來、認得出來，很清楚記得是什麼，
這一次辦活動主打是綠奶茶叫「青柑綠奶」，
就推單一的一個青柑綠奶。
後來想想，諧音叫成「心柑綠奶」用一個愛心的綠奶茶， 可能會更好、更簡單。
換句話說，標語、主軸絕對不能別人看了不知道你要做什麼、說什麼，這給我在辦活動時很大的反思。
2、Connect 連結：怎麼讓客戶相信你，對你的產品產生好奇心。
3、Consider 考慮購買：讓客戶想要買你的商品，如果客戶有疑慮，要怎麼消除客戶疑慮，創造安全感、熟悉感，讓他們想使用你的商品。
4、Convert 轉換成業績：讓你的產品、品牌轉換你成你內心的安慰劑（荷包的錢），繼續轉換成對你商品購買的黏著度。
我覺得這一場演講很棒，也趕緊紀錄一下自己聽完的筆記。
最後主持人的最後一句話也很重要，我再重新提一次： 千萬不要因為你的環境限制你的視野
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